Az egyedi értékajánlatod, avagy mi is az a USP?
Az értékajánlat (USP – Unique Selling Proposition) egy olyan egyedi előny, amelyet a vállalkozás kínál az ügyfélnek. Ez a legfőbb értékesítési üzeneted, ami miatt a megrendelőd téged választ a versenytársaiddal szemben.
Kötelező tisztában lenned az egyedi értékajánlatoddal, különösen, ha még csak most indulsz!
Miért van szükséged erre?
Ha a vállalkozásod megjegyezhető, az mindenképpen segíti az értékesítést. Így megy ez az üzleti életben. Ehhez viszont különböznöd kell másoktól.
Az embereket minden másodpercben egy Facebook-hirdetés vagy egy Google-hirdetés bombázza, ezért a vállalkozásodnak ki kell tűnnie a potenciális megrendelőid előtt a tömegből, úgy mint a legjobb lehetséges választás a piacon.
Ha ugyanolyan vagy, mint a többi vállalkozás, akkor csak annak a reményére hagyatkozhatsz, hogy a fogyasztók elsőként téged fognak megtalálni. Viszont ez a nagy reklámzajban igen halvány remény.
Mindemellett manapság már nemcsak a hirdetések teljesítménye számít, hanem az is, hogy az üzeneted megmutatja-e azt az értéket, amivel a vásárló úgy érzi, hogy ez a termék/szolgáltatás megoldja a problémáját.
Az igazi vállalkozói sikertörténetek onnan indulnak, hogy az adott vállalkozás képes-e kiváló ügyfélélményt nyújtani. Ennek pedig egyetlen módja a kiemelkedő piaci illeszkedés, ami azt jelenti, hogy a szolgáltatásodat olyan embereknek kínálod, akiknek valóban szükségük van rá.
Egy erős értékajánlat segít bevonzani az ideális ügyfeleket a terméked vagy a szolgáltatásod számára, emellett nem titkolt célja, hogy márkaismertséget szerezzen.
Néhányan talán tudják, mitől vagy egyedi, de a legtöbben nem. Azok, akik nem, vajon honnan fognak tudomást szerezni róla? Mondd el nekik!
Ha elmondod nekik, hogy te vagy a legjobb, ezt alátámasztva azzal, hogy megmutatod az egyedi értékajánlatodat, akkor máris pozícionáltad magad a fejükben.
Lehet, hogy neked van a világ legtutibb szolgáltatása, viszont ha nem beszélsz róla, ezt senki sem fogja tudni. A saját belső értékeid azok, amik megkülönböztetnek a konkurenciától. Ha ez megvan, képes leszel a kommunikációddal minden esetben pontosan odatalálni, ahová célzol.
Tehát azokat az embereket találod meg, akik pontosan arra, illetve abban a formában vágynak a tudásodra, ahogy azt te adod nekik. Ez a pozicionálás egyik alapja. Most tedd fel magadnak az alábbi négy kérdést!
-
Mi az az érték, ami csak rád jellemző?
-
Mi az, ami megkülönböztet a versenytársaidtól?
-
Miben egyedi a vállalkozásod?
-
Miben egyedi a terméked/szolgáltatásod?
Ha ezekre a kérdésekre meg tudod fogalmazni röviden és érthetően a választ, nyertél. Ezen fogunk most dolgozni egy egyszerű eszköz segítségével.
Hogyan írhatod meg az egyedi értékajánlatod?
Most, hogy már tudod, milyen fontos az értékajánlat létrehozása, kezdjük el ténylegesen a megírásának folyamatát. Ahhoz, hogy képet kapj arról, hogyan lehetséges összeállítani, az alábbiakban az értékajánlat canvast hívjuk segítségül.
Ez az eszköz lehetővé teszi, hogy részletesebben ránézz a meglévő ajánlatodra, valamint a megcélzott ügyfélszegmensekre. Ki tudod vele értékelni, hogy az általad megálmodott termék mennyire illeszkedik az ügyfeleid elvárásaihoz.
Szükség esetén bármikor módosíthatod, ezáltal közelítheted őket egymáshoz. Használhatod az ügyfeleid alapos megismerésének folyamata előtt, közben és utána is.
Ha előtte használod, rávilágíthatsz arra, mit érdemes megismerned az ügyfeleidről a szolgáltatásoddal kapcsolatban.
Ha közben vagy utána használod, segít elemezni és értékelni azt az illeszkedést, ami már kialakult a közönséged és a terméked között.
Az értékajánlat canvas új és meglévő értékajánlatokra, új és meglévő ügyfélszegmensekre egyaránt alkalmazható. Mindkét esetben segít strukturálni a gondolkodásod, és kézzelfoghatóbbá teszi az ötleteid.
Mire lesz szükséged?
1. Az értékajánlat canvas kinyomtatva A munkafüzetben található 5. munkalap tartalmazza az értékajánlat canvast nyomtatható formában.
2. Közepes vagy kis méretű Post-it A példa kedvéért lehet zöld, narancssárga és sárga színben
3. Vastag filctollak
Alapvető szabályok
1. Ne írj a canvasra!
Használd inkább a Post-it-eket!
Azzal, hogy a gondolataid leírására a Post-it a választott eszközöd, képes leszel a canvason szereplő dolgokat bármikor áthelyezni, de képes leszel akár le is venni a leírtakat a canvasról.
Ez egy dinamikus gyakorlat, amitől az értékajánlatod, valamint az ügyfél felől jövő megértésed változni és fejlődni fog. Ezért felettébb fontos az alakíthatóság.
2. Ne írj bulletpontokat – listát – a Post-itre!
Használj inkább külön Post-iteket különböző elemek leírására!
Például az alacsonyabb árat és a jobb minőséget vedd ketté, és ahelyett, hogy egy cetlit zsúfolnál vele tele, legyen mindnek saját cetlije!
Ez lehetővé teszi, hogy eljátszhass az értékajánlatod elemeivel, módosítsd a dolgokat akkor is, amikor az ügyfeleiddel folytatott beszélgetések tanulságaival mész haza.
Hogyan működik a canvas?
Lássuk az elemeit:
Miközben ezt a részt olvasod, legyen előtted az értékajánlat canvas, mert a rajta lévő címszavakat részletezem ebben a szekcióban.
Vevői feladatok: Mit várnak tőled a leendő ügyfeleid?
Kezdd a canvas felrakását azzal, hogy leírod, milyen feladatokat szeretne elvégeztetni veled az adott ügyfeled. Helyezz el egy-egy Post-itet a „Vevői feladatok” mezőben aszerint, amit a tapasztalataid és kutatásaid alapján az ügyfeled kér tőled. Ne azt írd, amit te akarsz neki adni, hanem azt, amit ő kér, amire vágyik.
Ha például coach vagy, és tranzakcióanalízissel, vagy NLP-vel dolgozol, az ügyfeledet ez nem fogja érdekelni.
Őt az érdekli, hogy valaki meghallgassa, majd megoldja a problémáját. Mi tehát a feladat? Beszélgess vele! Adj neki bizalmi teret! Segíts neki előrébb jutni! Válaszolj az e-mailjeire!
Ez így érthető? Látszólag ugyanazt adod, amit kér, viszont itt az ő szempontja van előtérbe helyezve.
Fájdalompontok és nyereségek
Hozz létre egy-egy Post-itet a „Fájdalompontok” mezőben minden egyes fájdalomra, amit az ügyfeled a veled való munka előtt, közben és után tapasztal vagy tapasztalhat. Fájdalom: az a probléma, ami miatt hozzád hasonló szolgáltatás keresésébe kezd.
Készíts egy-egy Post-itet a „Nyereségek” mezőben, amelyek mindegyike egy-egy előnyt jelöl, amit az ügyfeled értékelne, hasznosnak találna. Nyereség: az az eredmény, ami az ő problémáját szerinte megoldaná.
Most a vevő oldalán vagyunk, tehát a vevő fejével gondolkodunk. Írj fel külön Post-itekre minden fájdalompontot és vélt nyereséget, ami eszedbe jut!
Termékek és szolgáltatások
Listázd fel az összes terméket és szolgáltatást, amire az értékajánlatod épül, minden elemhez készítve egy Post-itet a „Termékek és szolgáltatások” mezőben!
Írd fel az összes jelenlegi terméket és szolgáltatást, akkor is, ha még nem dolgoztad ki ezeket részletesen. Ez a feladat segíthet a további kidolgozásban vagy átalakításban.
Vázold fel, hogyan kívánsz értéket teremteni!
Most nézd meg a vásárlói oldalon lévő „Fájdalompontok” és „Nyereségek” részt, amit az előbb felraktál, majd vesd össze azzal, amit a termékeid, szolgáltatásaid nyújtanak!
Ha találsz közös pontot a két oldal között, azokat már fel is teheted a „Fájdalomcsillapítók” és a **„Nyereségteremtők” **mezőhöz.
Ha viszont nem találsz közös pontot, érdemes átgondolnod, hogyan tudod közelíteni a szolgáltatásodat a célközönséged igényeihez, illetve megalkotni ezeket a közös pontokat.
Tehát írd le, hogy a termékeid és szolgáltatásaid hogyan teremtenek értéket azáltal, hogy megszüntetik az ügyfeleid fájdalmait, vagy előnyöket teremtenek az ügyfeleid számára.
Hozz létre egy-egy Post-itet minden egyes elemhez a „Fájdalomcsillapítók”, illetve a „Nyereségteremtők” mezőben!
Ha a fentiek megvannak, akkor minden termékedhez fogalmazd meg magát az értékajánlatot!
Hogyan fogalmazd meg az értékajánlatot?
Az értékajánlatod megfogalmazása során érdemes figyelembe venned a canvason kialakult közös pontokat, majd segítségül hívnod az alábbi kérdéseket:
- Ki a célcsoport és mi a problémája?
- Hogyan** oldod meg** a problémáját?
- Miben vagy más, mint a versenytársaid?
- Miben jobb a te megoldásod, mint másoké?
- Írd le három-négy mondatban az alapvető üzleti értékedet! - Ez lesz az értékajánlatod.
- Írd le egy-két mondatban az alapvető üzleti értékedet! - Ez lesz az értékajánlatod.
- Írd le legfeljebb 140 karakterben az alapvető üzleti értékedet! - Ez lesz az értékajánlatod.
Láthatod, ahogy az utolsó három pontban szűkítjük a mondanivalódat.
A lényeg az, hogy röviden – tényleg nagyon röviden – meg tudd fogalmazni. Annyira röviden, hogy az bekússzon a vásárlóid fejébe és meg is ragadjon ott.
Bevált gyakorlatok
Színkódolás
Különböző színek használata a különböző elemeknél segíthet a canvas gyorsabb átláthatóságában. Használhatsz például
- sárga Post-itet a „Vevői feladat(ok)” és a „Termékek és szolgáltatások” dobozban,
- narancssárga Post-itet a „Fájdalompontok” dobozban,
- zöld Post-itet a többi dobozban, mivel ezek mind az értékteremtéshez kapcsolódnak.
Vizuális elemek és szavak
A képek és a szavak kombinálása a canvas elemeinek leírásához sokkal erőteljesebb, mintha csak szavakat használnál.
Az agyunk gyorsabban dolgozza fel a képeket, mint a szavakat. Ennélfogva a képek lehetővé teszik, hogy a canvasod nézői gyorsabban felfogják a nagy egészet. Használj például hangulatjeleket (smiley)!
Ügyfélismeret
Vonj be olyan embereket, akik gyakori kapcsolatban állnak a megcélzott ügyfelekkel, ezáltal mélyreható ügyfélismerettel rendelkeznek.
Mire figyelj oda?
Gyakran elkövetett hibák.
Nem tudsz minden fájdalmat enyhíteni és minden nyereséget odaadni
A középszerű vagy egyenesen rossz értékajánlatok minden azonosított fájdalmat kezelni akarnak és minden nyereséget oda akarnak adni. Ebből pedig az lesz, hogy nem tudják teljesíteni az ígéretet. A nagyszerű értékajánlatok korlátozott számú fájdalomcsillapítóra és több nyereségteremtőre összpontosítanak, majd ezeket kiemelten teljesítik.
A jelen és a jövő keveredése
Győződj meg arról, hogy világosan megkülönbözteted a jelenleg létező és a jövőbeli ötleteidet! Ezek keveredése zavaró lehet. Színkódolással vagy külön canvasok használatával elválaszthatod a kettőt.
Értékajánlatonként egy canvas
Ne próbálj meg több értékajánlatot és ügyfélszegmenst felvázolni ugyanazon a térképen! Koncentrálj egy adott ügyfélszegmensre vonatkozó egyetlen értékajánlatra egyetlen canvason. Készíts új canvast minden másik értékajánlathoz!
A terv a papíron marad
Legnagyobb veszély az, amikor a papíron remekül illeszkedő értékajánlat csak egy kipróbálatlan fantázia marad. Használd az értékajánlat canvast kiindulópontként, hogy kilépj az utcára és élesben is megvizsgáld a feltételezéseid.
Kérdezd meg magadtól, hogy valóban érted-e, mely feladatok fontosak az ügyfeleid számára, és mik a kapcsolódó fájdalmak és nyereségek, amikre vágynak!
Teszteld, hogy érvényesek-e a feltételezéseid arról, hogy a termékeid és szolgáltatásaid hogyan enyhítik a fájdalmakat és hogyan teremtenek nyereséget.